Consultoría de route to market
Atiende a cada cliente a un costo que se pague.
Rediseñamos qué canal recibe cada cliente, con qué frecuencia y a qué costo, con televentas recuperando lo que el campo no alcanza.
- 3x
- contactabilidad
- 2.5x
- productividad por vendedor
- −30%
- pedidos perdidos
1El problema
Por qué los vendedores visitan por costumbre y se pierden pedidos
Los vendedores visitan por costumbre, no por valor.
El plan de rutas copia la lista de visitas del año pasado, así que un vendedor dedica la misma hora a una tienda pequeña que a una cuenta clave, y las cuentas con potencial de crecer esperan.
Nadie ve los pedidos perdidos hasta fin de mes.
Cuando un punto de venta no hace su pedido de siempre, nadie llama ese día. El hueco aparece en el reporte de fin de mes, cuando la competencia ya ocupó el anaquel.
El cliente más grande no es el más rentable.
Las cuentas grandes reciben visitas extra y condiciones de entrega especiales, y como ese costo nunca se descuenta de su margen, el volumen alto esconde cuentas que pierden dinero.
2Cómo funciona
Cómo Boldr AI rediseña tu ruta al mercado
- 1
Segmentar por potencial
A, B, C y D, cada uno con su canal.
- 2
Costo de servir
Contribución por cuenta, primero las 50 principales.
- 3
Modelo híbrido
Campo para A y B, televentas para el resto.
- 4
Seguir el día en la torre
Rutas, pedidos perdidos y recuperación, en vivo.
3Qué obtienes
Qué entrega el rediseño de la ruta al mercado
Segmentación
Potencial × rentabilidad × servicio. Cada cuenta queda en el segmento A, B, C o D según esos criterios, con el canal por el que se atiende cada segmento.
Modelo de costo de servir
Margen menos costo, por cuenta: la contribución de cada cliente después del costo de visita, entrega y crédito, primero en tus 50 cuentas principales y luego en toda la base.
Matriz de canales
Qué canal se paga en cada segmento. Cruza los segmentos con visitas de campo, televentas y pedidos digitales, y define con qué frecuencia usar cada canal.
Carga de territorios
Territorios balanceados por potencial, no por km², para que cada vendedor lleve una carga parecida de potencial y de tiempo de visita.
Colas de televentas
Recuperación de cotizaciones, clientes inactivos y reabastecimiento, cada cola con su propio nivel de servicio y sus reglas de traspaso de vuelta al campo.
Torre de control de RTM
La ruta del día, en vivo: visitas y pedidos conforme suceden, y cada punto de venta que el campo no alcanzó pasa a televentas el mismo día.
Siguiente paso
Define tu primer sprint de RTM
Define el alcance en minutos. Con tus respuestas armamos un Value Discovery Sprint enfocado.
Scope your sprint
in three questions.
Pick the capability. Your answers tell us where a Value Discovery Sprint would look first; a value consultant comes back with a proposed scope.
Your readout
Your answers shape the scope.
A sprint would likely look first at:
- White space by zone
- Missed-order recovery
- Price leakage and corridor
Preguntas frecuentes
¿Dónde entran las televentas en el rediseño de la ruta al mercado?
Dentro del modelo. Boldr AI diseña las televentas con colas de hunters y farmers, niveles de servicio y reglas de traspaso. Los vendedores de campo se quedan con las cuentas A y B, y televentas atiende al resto y recupera los pedidos perdidos el mismo día.
¿El rediseño de la ruta al mercado de Boldr AI reemplaza a los vendedores de campo?
No. Los vendedores se quedan con las cuentas que justifican una visita, y Boldr AI pasa el resto a canales más baratos. El modelo de costo de servir muestra cuáles son esas cuentas, empezando por tus 50 principales.